Costco vs Sam's Club 一表看懂(2026 業界估算)
| 項目 | Costco | Sam's Club(Walmart 旗下) |
|---|---|---|
| 成立 | 1983(42+ 年) | 1983(同年) |
| 全球店數 | 890+ 店(14 國) | 600+ 店(3 國) |
| 年營收 | USD 2500 億 | USD 850 億 |
| 會員數 | 1.35 億 | 6000 萬 |
| 會員費(基本/高級) | USD 65 / 130 | USD 50 / 110 |
| 會員續會率 | 93%(全球)/ 90%(國際) | 85% |
| 會員費占淨利 | 65-75% | 50-60% |
| 自有品牌 | Kirkland Signature(33%) | Member's Mark(30%) |
3 個差異決策
決策 1:Costco 走全球化、Sam's Club 只做美墨中
Costco:14 國佈局(美/加/墨/英/日/韓/澳/台/中/西/法等)、每國 > 20 店。Costco Taiwan 2025 年 14 店、貢獻集團營收 1.5%。全球市占率高、風險分散。
Sam's Club:只做美(600 店)/墨(160 店)/中(50 店)。Walmart 集團有其他業態(Walmart 超市/Neighborhood Market)分散海外市場、Sam's Club 專攻美墨主場。
差異結果:Costco 抗風險強、Sam's Club 深耕主場 CVR 高、兩者都是有效策略。
決策 2:Costco 高單價會員費、Sam's Club 走親民
會員費差 USD 15(基本)/ 20(高級)、但兩家消費者行為天差地遠:
- Costco 會員年均消費 USD 3500——目標中產以上家庭(年收 USD 100k+)
- Sam's Club 會員年均消費 USD 2200——目標中下產階級(年收 USD 50-100k)
- Costco 會員費/會員年均消費 = 1.9%(客戶感覺划算)
- Sam's Club 會員費/會員年均消費 = 2.3%(客戶感覺較貴)
看似 Sam's 便宜、實際上「會員費 vs 節省金額」比例 Costco 更有感、續會率高 8 分。
決策 3:Costco 商品毛利上限 15%、Sam's Club 上限 20%
Costco CEO 內規:任何商品毛利 > 15% 需 CEO 簽核(業界普通零售 30-40%)。Sam's Club 上限 20%、原因是 Walmart 集團要「集團平均毛利」不能太低。
結果差異:Costco 商品比 Sam's Club 便宜 5-10%、會員感覺「Costco 更划算」、續會率高。但 Sam's Club 商品毛利率高 5 分、母公司 Walmart 財務較好看。
3 家全球會員制對照(2026 業界估算)
| 品牌 | 會員數 | 續會率 | 主打 |
|---|---|---|---|
| Costco | 1.35 億 | 93% | 全球 + 高信任 + Kirkland |
| Sam's Club | 6000 萬 | 85% | 美墨中 + Walmart 集團 |
| BJ's Wholesale | 700 萬 | 89% | 美東岸利基 |
【會員制設計 5 問】
- 你的目標客群 - 中產 → Costco 派高單價、大眾 → Sam's Club 派親民
- 你的商品毛利能壓到 15-20% 嗎?能 → 會員費模型成立、不能 → 走會員折扣模型
- 你能不能全球化?能 → Costco 派、只做本國 → Sam's Club 派
- 你有沒有自有品牌能綁死會員?Kirkland 是 Costco 護城河、無自有品牌很難撐續會率 90%+
- 你的續會率目標?> 90% 走 Costco 派 精品、80-90% 走 Sam's Club 派量走
【決策樹】會員制平台策略
Q1:目標客群? ├─ 中產 + 高信任 → Costco 派(USD 65 會員費) ├─ 大眾 + 親民 → Sam's Club 派(USD 50) └─ 利基市場 → BJ's 派(區域集中) Q2:通路策略? ├─ 全球化 → Costco 派(14 國) ├─ 主場深耕 → Sam's Club 派(美墨中) └─ 區域利基 → BJ's 派(單一大區) Q3:自有品牌? ├─ 強(> 30% SKU 自有)→ Costco 派續會 > 90% ├─ 中(15-30%)→ Sam's Club 派續會 85% └─ 無自有 → 別走會員制、走一般零售
【常見 3 錯誤】會員制平台常犯
- 錯誤 1:抄 Costco 但沒 Kirkland 級自有品牌(續會率跌破 70% 崩盤)
- 錯誤 2:會員費太便宜(不覺珍貴、不積極來)
- 錯誤 3:海外擴張太快沒本地化(Costco 進中國第 2 年才調整、擴太快犧牲品質)
【檢核】5 問打勾表
- ☐ 已算目標客群平均年收 vs 會員費比例
- ☐ 已建立自有品牌線 > 20% SKU
- ☐ 已規劃商品毛利上限(15-20%)
- ☐ 已規劃 5-10 年展店路線(全球/主場/利基)
- ☐ 已規劃會員續會率目標(> 85% 才成立)
結論:會員制不是打折、是「篩選對的人 + 給非會員拿不到的東西」
Costco 42 年 1.35 億會員、續會率 93%、會員費占淨利 65-75%、證明「訂閱制實體零售」可以是全球最大生意之一(市值 USD 4000 億)。Sam's Club 走「Walmart 集團版」、續會率 85% 仍極高。台灣品牌 2026 學:①先做自有品牌 20%+ SKU、②壓商品毛利 15-20%、③會員費 vs 節省金額有感、④長線 5-10 年不停產核心品項。硬做會員制沒 Kirkland 級自有品牌 = 續會率崩盤。