💼 企業講師接案完全攻略：HR 邀約 → 提案 → 簽約的標準流程

HR 模糊邀約的真實意圖：不是不知道，是不想說

「我們想做 AI 訓練，麻煩報價」 — 這 11 個字是 B2B 講師最常收到的詢價信，也是最容易做白工的陷阱。

HR 為什麼這麼模糊？

不是 HR 偷懶，是 3 個結構性原因：

1. HR 自己也不知道

這個案子可能是：CEO 開會丟出來的、隔壁部門主管要求的、年度預算要消化的。HR 是「執行者」不是「需求方」，他真的可能只有 11 個字的資訊。

2. 怕暴露預算被你開高

如果 HR 跟你說「預算 50 萬」，你的提案就會逼近 50 萬。模糊問你 → 看你報多少 → 跟內部其他講師比 → 砍到最低。

3. 同時詢價 3-5 家

HR 通常要找 3 家比稿，模糊問題能「同樣標準比較」。給你越多資訊 = 越偏向你 = 違反採購流程。

你的選擇

錯誤回應：「好的，我準備一份提案給您」 → 你接下來 4 小時做白工，最後 HR 說「跟內部討論再回覆」 → 你的提案被當參考用，沒下文。

正確回應：「謝謝您的信任，為了給您最精準的提案，想跟您對齊 12 個關鍵問題」 → 用 企業內訓需求 brief 表單 一次問清楚。

核心心態：HR 模糊 = 你的 brief 表單越專業 → HR 越覺得「找對人了」。模糊邀約不是阻力，是篩選 — 願意填 brief 的客戶才是真正的客戶。

第一步永遠是 Brief：12 題對齊需求 + 過濾客戶

B2B 接案的第一個動作不是「寫提案」，是「給 brief 表單」。Brief 是合作的「精準度測試」 — 願意填的客戶 = 真心想合作；嫌麻煩不填的 = 你能省下 4 小時做白工。

Brief 必問 12 題（用 `企業內訓需求 brief 表單` 一鍵產出）

對象（4 題）

1.主要學員是哪個部門？（研發 / 業務 / 行銷 / HR / 全公司）

2.學員人數預估？（< 20 / 20-50 / 50-100 / > 100）

3.學員資歷分布？（新人為主 / 中階為主 / 主管為主 / 混合）

4.學員目前該主題的使用狀況？（多數沒接觸 / 多數試過 / 多數已熟練）

內容範圍（4 題）

5.想聚焦哪個方向？（給選項讓 HR 圈，不要問開放題）

6.公司有特殊限制嗎？（如「不能用美國 AI」「資料不能外傳」「合規規範」）

7.期待學員上完課能做到什麼？（用 1-2 句描述具體成果）

8.公司之前做過類似培訓嗎？學員回饋如何？

時間 + 預算（4 題）

9.期待上課日期區間？

10.偏好時數？（半天 / 一天 / 兩天 / 系列課）

11.預算範圍？（單場 / 系列 / 跟其他課程比較）

12.期待產出物？（單場上課 / 含教材 / 含後續測驗 / 含 1:1 諮詢）

Brief 表單的「過濾魔法」

回 brief 後的客戶會自然分成 3 類：

經驗值：約 60% 客戶會填完 brief，剩下 40% 是省下時間。filled brief 客戶的成交率 75%+，比「沒 brief 直接寫提案」的 25% 成交率高 3 倍。

對齊客戶 OKR：把培訓「翻譯」成 KR 語言

B2B 提案能不能過，不是「課程有多精彩」，是「CEO / CFO 看完知不知道值得花這筆錢」。最有效的方法：把你的培訓對齊到客戶的 OKR / KR。

為什麼 OKR 對齊是 B2B 提案的關鍵

CEO 看提案的 3 秒邏輯：

1.這個跟「我今年要達成的事」有關嗎？

2.花這筆錢能讓我「離那個事更近」嗎？

3.我怎麼證明「真的更近了」？

沒 OKR 對齊的提案：CEO 看到「這個課很棒，學員會很開心」 → No

有 OKR 對齊的提案：CEO 看到「這個課直接支撐 KR1 — 預計貢獻 +18% MQLs」 → 立刻批

用 `培訓 KPI 對齊` 工具的 3 步驟

1.輸入客戶 OKR：把客戶年度 OKR（O 1-3 個 + 每個 2-3 個 KR）貼進去

2.輸入培訓主題 + 對象 + 時數 + 預算：工具會找出培訓對應哪個 KR

3.產出 4 份文件：

• CEO 1 頁簡報（為什麼這培訓對齊 OKR）
• HR 詳細執行計劃
• Kirkpatrick 4 層評估表（反應 / 學習 / 行為 / 結果）
• ROI 試算（保守版 + 樂觀版）

CEO 1 頁簡報範例

標題：為什麼行銷部需要 AI 培訓 — 對齊 2026 OKR

1 句話結論：這 100 萬投資將直接支撐 KR1（MQLs +30%）+ KR2（productivity +25%）— 預期 6 個月內回本 3.2 倍。

OKR 對齊度：

ROI 試算（保守版 × 0.5 折扣）：仍有 9.7 倍 ROI

「翻譯」KR 語言的 3 個秘訣

1.不要用培訓語言：說「AI 自動化技能」 → CEO 聽不懂；說「每人每週省 5 小時行政」 → CEO 立刻懂

2.永遠給保守版 ROI：誇大會傷信任，用 × 0.5 折扣的數字

3.加入風險 + 緩解：CEO 在意「萬一沒效果怎麼辦」 → 你預先寫出 3 個風險 + 解法 = 顯示你思考過

正式提案書的 5 大要件：CEO 看的 vs HR 看的

B2B 提案書的最大誤區：只寫 1 個版本給「所有人看」。實際上提案書要分兩層：

• 執行摘要（1-2 頁）：給 CEO / CFO 看，看完能在 30 秒決定「值不值得」
• 詳細內文（10-20 頁）：給 HR 看，看完能拿來內部說服

5 大要件清單

要件 1：執行摘要（給 CEO，第 1-2 頁）

• 1 句話結論：投資 X 萬，預期 Y 倍 ROI
• 對齊客戶 OKR / 痛點
• 風險 + 緩解（讓 CEO 覺得你思考過）
• 時程表（什麼時候批、什麼時候啟動、什麼時候看到效果）

要件 2：講師背景與差異化（給 HR 信心）

• 過去 3 個「類似客戶」的案例（最好同產業）
• 學員回饋 / NPS 數字
• 你的 USP（為什麼是你不是別人）

要件 3：課程設計（你的核心專業展現）

• 教學目標 SMART 化
• 每段內容的時間配置 + 教學方式 + 互動環節
• 學員產出物（不只是「上完課」，是「上完課帶走什麼」）

要件 4：評估與成效追蹤（CFO 最在意）

• Kirkpatrick 4 層評估設計
• 量化指標（學員 NPS、行為改變率、業務指標）
• 評估時程（課後 1 週、1 個月、3 個月）

要件 5：報價與服務範圍（避免後續扯皮）

• 報價結構（基礎課程費 + 客製化費 + 教材費 + 後續服務）
• 服務範圍清楚列出（什麼包含、什麼不包含）
• 付款條件（30% 訂金、開課前 7 天 60%、結案後 10%）
• 報價有效期 14 天

用 `課程提案產生器` 加速

輸入：客戶基本資料 + 客戶 brief 回答 + 你的課程主題 → AI 產出完整提案 markdown，含上述 5 要件 + 你可以直接編輯。

省時間估算：手寫一份完整提案 4-6 小時 → 用工具 + 客製化 1-1.5 小時。每提一個案省 3 小時。

議價時不打折的 3 個話術

提案過了 → 客戶說「太貴了能不能折一下」 — B2B 講師每個都遇過。99% 講師反射性打 8 折，結果失去 20% 利潤 + 客戶下次更敢殺。

為什麼不能直接打折

1.打折 = 承認原本報太高 → 客戶失去信任

2.打折一次 = 永遠基準價 → 下次續約自動 8 折

3.打折 = 你的時間 / 專業變廉價 → 心理上你自己也會懈怠

3 個「不打折但讓客戶覺得彈性」的話術

話術 1：拆解預算討論

客戶：「100 萬太貴了」

你：「我理解預算考量。100 萬包含：60 萬上課費 + 30 萬後續 1:1 教練 + 10 萬教材。哪一塊您覺得是最核心的？我們可以調整範圍而不是調整品質。」

→ 效果：客戶會自然講出他真正在意的 + 你保留核心利潤

話術 2：給選項階梯

客戶：「能不能 80 萬？」

你：「100 萬是完整版。如果預算 80 萬，建議拿掉 1:1 教練（省 20 萬），保留上課 + 教材 = 80 萬。但要提醒：拿掉 1:1 教練後，學員的『行為改變率』經驗值會從 60% 降到 35%。您覺得這個取捨值得嗎？」

→ 效果：把「打折」變「選方案」，客戶選哪個都不傷你

話術 3：時間 / 服務交換

客戶：「100 萬太貴了能不能 90 萬？」

你：「報價是固定的，但我可以額外給 (a) 課後 1 個月線上 Q&A 群組或 (b) 課前 1 對 1 30 分鐘需求訪談。您覺得哪個對你們團隊更有用？」

→ 效果：你提供「不增加成本但對客戶有感」的價值，客戶覺得有彈性

進階：用「比較對象」抬高你的價格錨

不要直接報「100 萬」 — 報「跟某外商顧問公司同質課程 200 萬比，我們的 100 萬是 50%」。

人腦對「絕對價格」沒概念，對「相對價格」非常敏感。

用 課程定價談判話術 工具輸入客戶背景 + 你的報價 + 預期議價角度，AI 出 3-5 個話術版本 + 標準回應公式。

合約必看條款：智財權 / 取消條款 / 付款條件

企業案被坑 90% 不是「報價被砍」，是「合約沒寫清楚，事後扯皮」。3 個必看條款。

條款 1：智財權歸屬

陷阱寫法：「課程相關產出之智財權歸屬甲方所有」 → 你的教材、簡報、講義全部變客戶的，他可以重複使用 / 開放給其他講師教

正確寫法：

• 「課程交付物（簡報、講義）授權甲方僅供本次培訓使用」
• 「重複使用、開放給第三方使用、改編後使用，需另議授權費」
• 「講師背景 IP（如方法論、框架、案例）保留所有權」

條款 2：取消條款

陷阱寫法：「甲方有權於開課前取消，乙方退還已收費用」 → 你提前一週準備、印教材、訂機票，客戶突然取消你損失全部

正確寫法：

• 開課前 30 天以上取消：退 90%（10% 行政費）
• 開課前 14-29 天取消：退 70%
• 開課前 7-13 天取消：退 50%
• 開課前 7 天內取消：不退款（已準備教材 + 已預留時間）
• 因不可抗力（天災、傳染病）取消：協商改期或退 80%

條款 3：付款條件

陷阱寫法：「結案後 30 天內付款」 → 你做完課還要等 30+ 天，期間可能還要催款

正確寫法：

• 簽約後 7 天內：付 30% 訂金（沒收訂金不開始客製化）
• 開課前 7 天：付 60%
• 結案後 14 天內：付 10%

為什麼要分 3 階段付款：

1.30% 訂金過濾「真的客戶 vs 拖延客戶」

2.60% 開課前確保「課要開」

3.10% 結案後讓客戶覺得「有保障」

用 `合約審查` 工具自查

收到客戶合約 → 上傳到 合約審查 工具 → AI 列出「對你不利的 5-10 條」+ 修改建議。3 分鐘看完合約陷阱，省下「事後扯皮」的數小時。

終極建議：自己準備合約範本

不要等客戶寄合約給你 — 你主動寄合約範本 = 你的條款比較容易被接受。第一次製作 1-2 小時，之後每個案子 5 分鐘改完寄出。