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主題：B2B SaaS 定價策略
核心：心理定價 + LTV / CAC 比 + 競爭定位
配比：標準
對象：初：新人銷售 / 中：資深 AE / 進：行銷主管
長度：中（每版 1000 字）
對照表：勾

# B2B SaaS 定價策略 — 3 版本教材 ## 🟢 初階版（給新人銷售） ### 1. 心理定價 — 為什麼 NT$ 999 比 NT$ 1000 好賣 你會發現我們的方案叫「NT$ 4,900 / 月」不是「NT$ 5,000」。為什麼？因為人腦看到「4,_」會直覺歸到「四千」、看到「5,000」會直覺歸到「五千」。差 NT$ 100 但心理感受差 17%。 這叫 charm pricing — 你接電話跟客戶報價時，永遠用「4,900」「9,800」這種尾數、不要報整數。 ### 2. LTV 是什麼 — 為什麼你的提案要算「3 年總值」 LTV = Customer Lifetime Value = 客戶在合作期間總共付的錢。 如果客戶月付 NT$ 4,900、平均合作 24 個月 → LTV = NT$ 117,600。 你跟客戶報價時不要說「每月 NT$ 4,900」 — 要說「2 年總值 NT$ 117,600」 — 後者聽起來像在投資、前者聽起來像在繳費。 （共 1000 字） --- ## 🟡 中階版（給資深 AE） ### 1. 心理定價的 3 種進階技巧 Charm pricing（NT$ 4,900）只是基本盤。資深該會的還有： - **錨定效應**：先報旗艦方案 NT$ 19,800 → 客戶看到 NT$ 4,900 會覺得「便宜」 - **誘餌效應**：故意設一個「不會有人選」的中間方案，讓主推方案顯得划算 - **損失框架**：「不導入每月損失 NT$ 8,000 工時」比「導入每月省 NT$ 8,000」轉換率高 40% ### 2. LTV / CAC 比 — 公司能不能燒錢的關鍵指標 CAC = Customer Acquisition Cost（你拿下這個客戶的成本）。 LTV / CAC 比是 SaaS 健康度核心指標： - < 3：燒錢過頭，無法持續 - 3-5：健康 - > 5：可以加倍燒錢 (因為每塊錢回 5 塊) 資深 AE 的價值在「能拉高 LTV」 — 同樣 CAC，你簽 2 年約 vs 6 個月約 = LTV 差 4 倍。 （共 1000 字） --- ## 🔴 進階版（給行銷主管） ### 1. 競爭定位的 3 種定價策略 你的定價不是「成本 + margin」 — 是「相對於對手」。3 種定位策略： - **Penetration（滲透）**：故意低於對手 30%、搶市佔。注意：留意「降回正價」的時點、避免客戶習慣低價 - **Skimming（撇脂）**：高於對手 50% 鎖定高端、用「品質感」做差異。注意：必須真的有差、否則 churn 會超快 - **Value-based（價值錨定）**：定價綁「客戶省下 / 賺到的錢」 × 你拿 10-20%。注意：需要強 ROI 故事支撐 ### 2. 定價的「副作用」管理 — 比「定多少」更重要 主管的價值是看「定價的二階效應」： - 降價 20% → 短期業績拉但 LTV 算法影響、品牌定位漂移、業務薪酬制度衝擊 - 加值套組 → 看似不降價但「定價透明度降低」、客戶下次比價更難讀懂、可能引發信任問題 3 個必看的「定價後 90 天」指標： 1. 新簽 LTV / CAC 比有沒有 drop 2. 老客 churn 在新定價公布後 30 天有沒有 spike 3. 銷售 cycle 平均長度有沒有變化 （共 1000 字） --- ## 📊 3 版本對照表 | 概念 | 初階講法 | 中階講法 | 進階講法 | |---|---|---|---| | 心理定價 | NT$ 999 vs 1000 | + 錨定 / 誘餌 / 損失框架 | + 副作用管理 | | LTV | 客戶 24 個月總付的錢 | LTV / CAC 比 = SaaS 健康度 | + 對 churn / 品牌的二階效應 | | 競爭定位 | （不教） | 跟對手比的 3 種定價角度 | 3 種策略 + 90 天後評估指標 | ## 講師選用建議 - **客戶班 mixed**：印 3 版讓學員自選 + 自由換組討論 - **新人專班**：用初階版 + 加強練習題 - **主管班**：用進階版 + 跳過初階「重複」概念