中介角色的共同難題
旅行社面對的問題，所有中介角色遲早都會碰到：當客人可以自己做，你憑什麼收這筆錢。網路把資訊落差抹平之後，光靠「幫你訂」已經不值錢了。
三種活法
| 類型 | 靠什麼賺 | 最怕什麼 | 客單 |
|---|---|---|---|
| 規模採購型 | 量大壓低機票與房價，賺價差與量獎 | 量一掉，成本結構立刻失衡 | 中低 |
| 通路綁定型 | 企業客、實體據點、長期合約帶來穩定客源 | 景氣與企業預算縮減 | 中 |
| 深度專精型 | 主題、領隊專業、小團體驗 | 難複製、難放大、依賴特定人 | 高 |
規模採購型
這是最傳統的模型：用量去談價格，再把價差賺回來。優勢是規模一旦成立，別人很難用更低的價格跟你競爭。
但這個模型的脆弱點也在規模。成本結構是建立在「量」上的，一旦遇到突發狀況讓量掉下來，固定成本會立刻變成壓力。
通路綁定型
靠企業差旅、團體旅遊、實體門市這些相對穩定的來源。好處是客源可預測，而且企業客的決策不只看價格，還看配合度與處理問題的能力。
風險是跟景氣高度連動。企業一縮預算，最先砍的就是差旅與員工旅遊。
深度專精型
做特定主題：攝影團、潛水團、登山團、美食團。客單高、毛利好，因為客人買的是「有人懂這件事，而且替我處理掉所有麻煩」。
限制很明顯：高度依賴領隊本人的專業與人格魅力，難複製、難規模化，交棒也困難。
中介角色的長期生存條件
把旅行社放一邊，這題對所有中介都成立。你要收這筆服務費，條件是下面至少一項：
| 條件 | 意思 | 例子 |
|---|---|---|
| 你拿得到客人拿不到的價格 | 規模或關係帶來的議價 | 團體採購、長期合約 |
| 你承擔了客人不想承擔的風險 | 出事有人處理 | 行程變更、緊急狀況 |
| 你的判斷比客人好 | 經驗帶來的選擇品質 | 哪個時段去、避開什麼 |
| 你幫客人省下大量時間 | 時間成本換金錢 | 一次搞定所有環節 |
只有「比較方便」這一項，已經撐不住了，因為方便這件事平台做得比你好。
如果你也是中介角色
不管你是代理商、經銷商、仲介還是顧問，可以拿這四個條件自己對一次：
- 我符合幾項？
- 只符合「省時間」那一項的話，平台化之後我還剩什麼？
- 我最有機會補起來的是哪一項，而且需要多久？
多數中介不是突然被取代的，是慢慢只剩一項，然後那一項也被做掉了。