電信是台灣最成熟的訂閱制
不管你喜不喜歡，電信業把綁約、補貼、續約這套玩了二十幾年，整套機制被市場驗證過無數次。做訂閱制的人與其從零摸索，不如先看懂他們在幹嘛。
綁約的三層設計
| 層次 | 做什麼 | 對消費者的感受 | 對業者的意義 |
|---|---|---|---|
| 第一層：補貼 | 用手機折扣或優惠價降低進入門檻 | 現在很划算 | 把未來收入換成現在的成交 |
| 第二層：合約期 | 把優惠綁在 24 或 30 個月 | 還沒到期不好動 | 鎖住回本期 |
| 第三層：續約優惠 | 到期時給出新的方案 | 再留一下也還好 | 降低流失並延長生命週期 |
三層合起來的效果是：進來容易、中間難走、出口又被擋一次。
為什麼續約優惠要你開口問
很多人發現，同樣的方案，主動打電話去談會拿到比較好的條件。這不是漏洞，是設計。
願意花時間打電話的人，通常是價格敏感、而且真的考慮要走的人。對業者來說，把優惠留給這群人，比全面降價划算。沒開口的人代表他的轉換意願低，不需要為他降價。
這叫價格歧視，聽起來不好聽，但它是訂閱制維持毛利的常見手段。
為什麼攜碼比續約好康
另一個常見的不平衡是：新辦或攜碼的優惠常常比老客戶續約好。
原因是獲取一個新客的長期價值被算得比留住一個舊客高，而且搶來的客戶同時削弱了競爭對手。對老客戶來說這很不舒服，但在財務模型上成立。
代價是老客戶的忠誠度被消耗。這也是為什麼電信業的品牌好感度普遍不高。
訂閱制可以學什麼
| 可以學 | 怎麼做 |
|---|---|
| 價值前置 | 把最有感的好處放在前面，讓人願意先進來 |
| 延長生命週期的設計 | 在合約將到期前就主動給下一個理由，不要等人想走 |
| 分級挽留 | 把最好的條件留給真的會走的人，不要一次全面降價 |
不能照抄的部分
電信能這樣做，是因為轉換成本本來就高：要換門號、換設備、處理一堆手續。
如果你的產品轉換成本低，例如一個月費軟體，硬做綁約跟罰則只會有一個結果：本來猶豫的人直接不訂了。
低轉換成本的產業要留人，得靠累積的資料與習慣。用越久越順手、資料越多越難搬走，這種離開成本不會讓人反感，而且擋得住。
一個可以今天就做的檢查
打開你的訂閱產品，問自己兩題：
- 客戶要離開的時候，他會失去什麼？如果答案只有「不能用了」，那你沒有離開成本
- 我有沒有在合約到期前主動給過下一個理由？還是都等客戶自己想起來